La primera generación de metales producidos con emisiones de carbono limitadas o nulas se dirige al mercado. Y en 10 a 15 años, es probable que los metales verdes sean lo habitual.

Desafío inmediato: demanda limitada

Los productores se enfrentan a un desafío inmediato: demanda limitada. Las alternativas sostenibles al acero, aluminio y otros metales son costosas de producir y se venden a un precio premium. El mercado futuro será vasto, pero no está claro qué tan rápido se desarrollará y qué clientes serán los primeros en adoptar. Ese es un problema común con muchas tecnologías nuevas.

Los principales productores están generando ventas iniciales asociándose con fabricantes que tienen un fuerte incentivo para incorporar materias primas verdes en sus productos. También están adaptando sus estrategias comerciales para estimular la demanda a corto plazo. Al moverse más rápido en la curva de experiencia que la competencia, los pioneros reducirán los costos, aprovecharán mejor los subsidios y obtendrán una ventaja competitiva antes de que los metales verdes se conviertan en productos de mercado masivo en la década de 2030.

El potencial de los metales sostenibles

Dado el tamaño de los mercados tradicionales de productos básicos, es probable que los metales sostenibles alcancen una escala impresionante rápidamente. Por ejemplo, esperamos que entre el 15% y el 25% de la producción europea de acero sea de bajo carbono para 2030, lo que representa aproximadamente de 25 a 35 millones de toneladas métricas. Según los precios estimados, ese volumen representa un mercado de $20 a $30 mil millones.

Los productores de productos básicos han comenzado a realizar grandes inversiones en tecnologías de metales sostenibles y en instalaciones de producción. Muchos de ellos alcanzarán la madurez comercial en tres a cinco años. Por ejemplo, H2 Green Steel está construyendo una planta en el norte de Suecia para producir acero con un proceso basado en hidrógeno y alimentado por energías renovables. El proceso reducirá las emisiones de carbono desde el principio en un 90% en comparación con los métodos tradicionales de producción de acero, con el objetivo de reducir las emisiones a cero. La empresa, que ha asegurado 3.500 millones de euros en financiamiento de deuda para la inversión, tiene como objetivo comenzar la producción comercial en 2025 y alcanzar una producción de 5 millones de toneladas de acero verde en 2030.

La transición hacia los metales verdes

Los fabricantes que se beneficiarán más de la descarbonización de sus operaciones impulsarán la demanda inicial de materias primas de bajo carbono. A medida que crece la demanda de metales sostenibles, las escaseces de suministro pueden aumentar el precio que los productores pueden cobrar por ellos.

Los ganadores del futuro se adaptarán continuamente a las estrategias comerciales y modelos que evoluciona el mercado de los productos básicos verdes. Nuestro análisis sugiere que es probable que se produzca un punto de inflexión después de 2030, cuando los metales y productos químicos sostenibles estén más ampliamente disponibles. En última instancia, los precios premium desaparecerán a medida que estos nuevos productos se conviertan en productos básicos.

Claves para el éxito

Algunas pautas clave pueden ayudar a los equipos de liderazgo a posicionarse para el éxito a medida que crece la demanda de productos básicos verdes.

Adoptantes tempranos

Los productos básicos suelen representar una gran proporción de la huella de carbono de un fabricante. Determine el papel de los materiales de bajo carbono en la transición global de carbono de cada cliente para identificar posibles fuentes de demanda. Por ejemplo, la producción de acero representa más del 6% de las emisiones de gases de efecto invernadero. Las empresas que utilizan una cantidad sustancial de acero en sus productos probablemente estarán dispuestas a adoptar una alternativa de bajo carbono para reducir las emisiones.

Los productores que comprenden la cadena de valor del cliente y los objetivos de descarbonización están mejor posicionados para identificar posibles adoptantes tempranos y presentar argumentos convincentes para cambiar a productos básicos verdes.

Nuevas capacidades de ventas

Tener éxito en productos básicos verdes requiere un enfoque diferente en las ventas, el marketing y la comunicación. Los productores que miran hacia el futuro garantizan que los equipos comerciales y de producción trabajen juntos en decisiones de precios y capacidad. También desarrollan nuevas capacidades y recursos de ventas para llegar a los líderes de mercado.

Los líderes en la transición a productos básicos verdes han comenzado a capacitar a los equipos de ventas, educar a los clientes sobre el valor de la descarbonización, establecer relaciones directas con los clientes y establecer asociaciones. Tomemos el caso de H2 Green Steel: en el momento de su ronda de financiamiento de la Serie B, la empresa ya había vendido de manera anticipada el 60% de sus volúmenes iniciales, y algunos clientes también habían adquirido participaciones en la empresa. Asegurarse ventas antes de la producción ayuda a garantizar la demanda antes de que el mercado despegue.

Puntos de referencia críticos

Para estar un paso adelante en un mercado en desarrollo, los líderes identifican puntos de referencia que señalarán cambios cruciales en la demanda y relacionan acciones con cada uno de ellos. Estos puntos de referencia incluyen regulaciones inminentes que requieren el uso de insumos de bajo carbono. Por ejemplo, los productores de acero y aluminio deben prestar mucha atención a los objetivos de alcance 3 de sus clientes, incluidos los del sector automotriz, de la construcción, de electrodomésticos y de maquinaria. Los objetivos de alcance 3 crecientes probablemente conducirán a una mayor demanda de productos básicos verdes. Los productores que anticipan estos momentos cruciales mejoran la velocidad y calidad de la toma de decisiones.

La transición hacia los metales verdes es probable que se acelere en los próximos años. Los productores que comprendan la propuesta de valor de los productos básicos sostenibles y adapten sus estrategias para llegar al mercado se moverán más rápidamente en la curva de experiencia. Los ganadores en este futuro mercado ayudarán a impulsar la demanda inicial y disfrutarán de primas mientras obtienen una ventaja a medida que el mercado de productos básicos verdes madure.

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